Масштабировали производителя БАД
Клиент:
Компания-производитель биологически активных добавок по тибетским рецептам, которым более 5000 лет.
Руководитель – специалист по восточной медицине, который учился в Тибете.
Проблема:
Низкие продажи. И маленькая узнаваемость. Все продажи происходят только на специальных мероприятиях ограниченному кругу лиц. Выручка не растет. О бренде не узнают другие люди.
Цель:
🎯 Повысить узнаваемость бренда (как показатель – количество новых покупателей должно превысить количество постоянных покупателей на 20%)
🎯 Повысить продажи в процентном соотношении на 100% за год.
Решение:
📍 Провели аудит имеющихся ресурсов и продаж.
Первое, что выявили – продукция зарегистрирована, как пищевая добавка.
Продаж в интернете почти нет. 1-3 в месяц. (при наличии кустарного лендинга).
LTV выше 90%. Но количество клиентов всегда одинаковое.
Нет распространения, хотя бюджет на это есть.
Была попытка зайти на маркетплейс OZON, но безуспешно.
📍 Быстро сформировали новый сайт и новые изображения для фото.
Работу, как всегда, начали с создания прототипа. Когда были готовы 5 базовых страниц: Главная, каталог, страница товара, о нас, контакты - вышли на согласование. После согласования нами был подготовлен документ: единое описание функционала каждого элемента сайта.
Мы пишем такие документы для того, чтобы одним и тем же заданием руководствовался и дизайнер, и разработчик. Это позволяет синхронизировать специалистов и ускорить работу.
После чего передали в отрисовку UI - дизайнеру.
Параллельно запустили фотосессию товаров в интерьере.
Учитывая камерность ассортимента, на сайте это выглядело органично и вписывалось в цветовую гамму, создавая общее впечатление о бренде.
📍 Написали все необходимые тексы для блоков сайта и продумали SEO.
В текстах мы используем не только SEO - составляющую, но пытаемся максимально точно передать основные свойства товара и то, какую именно выгоду от него получит покупатель
📍 Следующим шагом начали проверять систему приема платежей сайта и выявили серьезную ошибку.
Компания платила двойную комиссию в связи с тем, что касса была от одного банка, эквайринг от другого.
Каждая продажа "съедала" до 4% выручки. После изменений комиссия выровнялась и стала = 1.5%. Так получилось остановить потерю денег просто на неправильной настройке интеграций.
На этом этапе из одностраничного лендинга сайт превратился в интернет-магазин.
⚙️ Формирование базового digital-ресурса в продвижении позволило нам приступить к работе над следующими этапами.
📍 Дальше мы перешли к внутренним процессам организации.
И, первым делом сформировали схему оргштатной структуры. А также написали должностные инструкции всем руководителям.
Потому, что компания вся состояла из руководителей. В связи с этим были трудности с задвоением функционала и ожиданием того, что более сложную работу выполнит коллега.
Так как это был стартап, то все делали всё, часто не понимая зачем.
Этот шаг помог выстроить всю систему работы в понятные алгоритмы с целями и задачами для каждого участника.
📍 Запустили контекстную рекламу.
Яндекс потребовал документы по продукции. После получения сертификатов о регистрации пропустил рекламу и потихоньку пошли показы.
Тут важно понимать, что для того, чтобы запустить рекламу было недостаточно просто настроить яндекс-директ и пополнить бюджет. Одновременно с действиями онлайн мы проводили оффлайн -работу.
Наняли и обучили менеджера по сборке заказов
Описали бизнес-процесс отправки и регламентировали эту задачу
Заключили договоры со службами доставки
Интегрировали систему калькулятора доставки на сайт для формирования корректной стоимости
📍 Дальше, нужно было сделать так, чтобы пищевая добавка официально получила статус БАД.
Для этого нужно было оформить документацию на регистрацию паровозного продукта в качестве БАД.
Проблема заключалась в том, что внутренний директор уже год пытался это сделать. Все собирал какие-то документы и ему всегда требовалось "еще немного времени".
С позволения руководства задачу полностью передали нам. Мы объединились с другим директором, который мог оперативно готовить документы от имени организации.
Дальше просто пошли поэтапно:
Собрали все необходимые документы. (не так уж и много их нужно)
Договорились с лабораторией на экспертизу и проверку перед подачей в роспотребнадзор. Отвезли образцы и познакомились с лабораторией предварительной экспертизы.
Получили ответ (и забрали официальные бумаги по экспертизе). Продукт идеально вписывался в рамки БАД, единственная рекомендация от коллег была - поменять упаковку.
Собрали документы, образцы и прочие необходимые элементы для роспотребнадзора. Познакомились с несколькими экспертами.
Отправили продукт на независимую экспертизу перед подачей документов. Получили заключение от официального эксперта.
И, уже после этого подали документы в сам роспотреб.
А дальше - просто получили письмо о том, что все готово и продукт зарегистрирован.
Этот шаг был необходим, чтобы хотя бы с одним продуктом зайти в официальный опт к дистрибьюторам (Пульс, Катрен). А также, чтобы начать взаимоотношения с официальными сетями аптек.
⚙️ Пока ожидал регистрацию стал думать, как вызвать доверие к бренду.
Так как за брендом не стояло известной личности генерального директора, не было узнаваемости в целом – можно было пойти двумя путями:
развитие бренда генерального директора и продажи через это;
развитие бренда компании.
Мы выбрали второй путь через розничные продажи.
❗️ Наше стратегическое решение:
Создать онлайн-магазин БАД, полезного питания и натуральной косметики, наполняя ассортимент товарами, которые уже были на слуху у покупателей.
Качественная линейка товаров и адекватные цены = лояльность к магазину. Лояльность к магазину = лояльность к СТМ.
📍 Известные названия закупаемой продукции легко было продвигать в интернете. Среди производителей были компании с Алтая, из Сибири, из Южных областей страны.
Упор на российского производителя позволил нам получать продукцию в кратчайшие сроки.
Собственноручно мы расширили продуктовую линейку с 10 SKU до 120 SKU и пошли продажи.
В компании нам удалось обучить категорийного менеджера и показать ему основной вектор действий.
Маржинальность продукции колебалась от 25 до 35%. Поэтому нам нужен был объем.
📍 И, помимо интернет-продаж, мы начали выезжать на ярмарки мастеров в Москве.
Продукция аутентичная и просто так в гипермаркет не зайти. А на ярмарках выходило вполне себе неплохо.
Многие из тех, кто подходил, знали продукцию и с удовольствием брали ее.
Не продукцию бренда, а известные тм. И, как дополнительную продукцию "на попробовать" покупали продукцию бренда. Разумеется для паровозного товара мы устроили сэмплинг.
Там же мы брали контактные данные и сразу присоединяли покупателей к программе лояльности на сайте.
📍 Далее мы обучили внутренних специалистов.
Для того, чтобы компания работала успешно и дальше провели ряд обучающих мероприятий.
📍 Были покупатели, которые очень полюбили продукцию бренда. И мы решили сформировать агентскую сеть из них.
С договорами, поставками продукции и разрешением продавать продукцию мелким оптом и в розницу.
Как результат: агенты появились в:
Краснодаре
Новосибирске
Питере
Улан-Удэ
Ростове-на-Дону.
Продажи, конечно, не были высокими на момент, когда сеть сформировалась. Но они были, и результат по увеличению выручки был достигнут.
Результат всей работы:
🔥 За год сотрудничества продажи увеличились на 230%
🔥 По узнаваемости бренда показатель превысил отметку в 141% (хотя планировалось всего 20%)
🔥 Работающий в полную силу интернет-магазин с настроенной программой лояльности.
🔥 Продуктовая линейка из 150 SKU (вместо первоначальных 10).
🔥 ROI от сотрудничества с нами = 480%
🔥 Готовая сеть поставщиков с налаженным документооборотом.
🔥 Настроенные рекламные кампании.
🔥 Обученный персонал.
🔥 Агентская сеть.
🔥 Договоры с оффлайн-площадками для точек продажи.
Выводы:
1️⃣ Конечно, после этого кейса я рекомендую компаниям, которые планируют работать с БАД сразу регистрировать БАД, а не пищевые добавки. Все-таки это разные рынки и трудно формировать образ компании-производителя БАД, когда работаешь исключительно на пищевом сегменте.
2️⃣ Заранее стройте стратегии выхода на рынок.
Не пытайтесь сформировать закрытый пул покупателей. Потому, что это была ловушка кажущейся стабильности.
Компания успешно работает сегодня. И это главный показатель для нас.
3️⃣ Если вы торгуете БАД, пищевыми добавками, косметикой натурального производства - задействуйте оффлайн в первую очередь. В интернете подобную продукцию быстро находят на маркетплейсах, но мы видели счастливые глаза посетителей наших оффлайн -точек, которые были рады найти все, что нужно в одном месте.
Мы целенаправленно не шли в маркетплейсы. Было рано и продукция была не то, чтобы на слуху. Кроме того, мы работаем над популяризацией независимого e-commerce и всегда помогаем клиентам наладить собственные каналы продаж, где единственной комиссией может быть разве что эквайринг.
Нужно продумать стратегию масштабирования и помочь внедрить новые механизмы работы? Оставляйте заявку на сайте и мы поможем.