Клиент: компания-производитель биологически активных добавок по тибетским рецептам, которым более 5000 лет.

Руководитель – специалист по восточной медицине, который учился в Тибете.

Низкие продажи. И маленькая узнаваемость. Все продажи на мероприятиях ограниченному кругу лиц. Выручка не растет.

1) Повысить узнаваемость бренда (как показатель – количество новых покупателей должно превысить количество постоянных покупателей на 20%)

Первое, что выявили – продукция зарегистрирована, как пищевая добавка.

Продаж в интернете почти нет. 1-3 в месяц. (при наличии кустарного лендинга).

LTV выше 90%. Но количество клиентов всегда одинаковое.

Нет распространения, хотя бюджет на это есть.

📍 Быстро сформировали новый сайт и новые изображения для фото.

Создали прототип, согласовал и запустил в производство.

Параллельно запустили фотосессию в интерьере.

Написали все необходимые тексы и продумали SEO.

Поменяли интеграцию с кассой. Компания платила двойную комиссию в связи с тем, что касса была от одного банка, эквайринг от другого.

Из одностраничного лендинга сайт превратился в интернет-магазин.

Этот шаг сформировал отправную точку для рекламы продукции.

📍 Сформировали схему оргштатной структуры. И написали должностные инструкции всем руководителям.

Так как это был стартап, то все делали всё, часто не понимая зачем.

Этот шаг помог выстроить всю систему работы в понятные алгоритмы с целями и задачами для каждого участника.

📍 Запустили контекстную рекламу.

Яндекс потребовал документы по продукции. После получения сертификатов о регистрации пропустил рекламу и потихоньку пошли показы.

📍 Помогли оформить документацию на регистрацию паровозного продукта в качестве БАД.

Собрали, вместе с одним из руководителей все необходимые документы.

Договорились с лабораторией и лично отвезли образцы.

Получили ответ (и забрали официальные бумаги по экспертизе).

Собрали документы для роспотребнадзора.

Провели независимую экспертизу.

Подали документы и дождались свидетельства о регистрации.

Этот шаг был необходим, чтобы хотя бы с одним продуктом зайти в официальный опт к дистрибьюторам (Пульс, Катрен). А также, чтобы начать взаимоотношения с официальными сетями аптек.

📍 Пока ожидали регистрацию стали думать, как вызвать доверие к бренду.

Так как за брендом не стояло известной личности генерального директора, не было узнаваемости в целом – можно было пойти двумя путями:

1. развитие бренда генерального директора и продажи через это;

2. развитие бренда компании.

Мы выбрали второй путь через розничные продажи.

📍 Наше стратегическое решение:

Создать онлайн-магазин БАД, полезного питания и натуральной косметики, наполняя ассортимент товарами, которые уже были на слуху у покупателей.

Известные названия закупаемой продукции легко было продвигать в интернете. Среди производителей были компании с Алтая, из Сибири, из Южных областей страны.

Упор на российского производителя позволил нам получать продукцию в кратчайшие сроки.

📍 Собственноручно мы расширили продуктовую линейку с 10 SKU до 120 SKU и пошли продажи.

В компании нам удалось обучить категорийного менеджера и показать ему основной вектор действий.

Маржинальность продукции колебалась от 25 до 35%. Поэтому нам нужен был объем.

И, помимо интернет-продаж, мы начали выезжать на ярмарки мастеров в Москве.

Продукция аутентичная и просто так в гипермаркет не зайти. А на ярмарках выходило вполне себе неплохо.

Многие из тех, кто подходил, знали продукцию и с удовольствием брали ее.

Не продукцию бренда, а известные ТМ. И, как дополнительную продукцию "на попробовать" покупали продукцию бренда. Разумеется для паровозного товара мы устроили сэмплинг.

Там же мы брали контактные данные и сразу присоединяли покупателей к программе лояльности на сайте.

📍 Обучили внутренних специалистов.

Для того, чтобы компания работала успешно и дальше провели ряд обучающих мероприятий.

📍 Были покупатели, которые очень полюбили продукцию бренда. И мы решили сформировать агентскую сеть из них.

С договорами, поставками продукции и разрешением продавать продукцию мелким оптом и в розницу.

Как результат: агенты появились в:

Продажи, конечно, не были высокими на момент, когда сеть сформировалась. Но они были, и результат по увеличению выручки был достигнут.

🔊 Результат всей работы:

✔️ За год сотрудничества продажи увеличились на 230%

✔️ По узнаваемости бренда показатель превысил отметку в 141% (хотя планировалось всего 20%)

✔️ Работающий в полную силу интернет-магазин с настроенной программой лояльности.

✔️ Продуктовая линейка из 150 SKU (вместо первоначальных 10).

✔️ ROI от сотрудничества с нами = 480%

✔️ Готовая сеть поставщиков с налаженным документооборотом.

✔️ Настроенные рекламные кампании.

✔️ Обученный персонал и настроенная управленческая модель.

✔️ Агентская сеть

➡️ Конечно, после этого кейса я рекомендую компаниям, которые планируют работать с БАД сразу регистрировать БАД, а не пищевые добавки. Все-таки это разные рынки и трудно формировать образ компании-производителя БАД, когда работаешь исключительно на пищевом сегменте.

➡️ Заранее стройте стратегии выхода на рынок.

➡️ Не пытайтесь сформировать закрытый пул покупателей. Потому, что это была ловушка кажущейся стабильности.

➡️ Компания успешно работает сегодня. И это главный показатель для нас.